商业计划书是一份全方位的项目计划书，旨在清晰地向投资人展示商业模式的投资价值，力求真实可信，从而获得投资人的认可和投资。雷军、周等天使投资人也在不同场合强调，商业计划书需要突出痛点和机会。但是，对于创业者来说，如何切入投资人关注的焦点，往往是困惑的。

　　周

　　上个月，我参加了一个大型的创业大赛。从初赛到决赛，我经历了两次商业路演。在大赛的封闭训练营里，我也遇到了很多投资人。我受到了恩师们的启发和推动，每一次优化商业模式，我都收获良多。

　　结果商业计划书改了很多版本，所以能从312个项目中闯进前40名是很幸运的。借此机会，就撰写商业计划书遇到的问题，以及观察近30场商业模式路演的所思所想，发表拙见，仅供参考！

　　创业大赛决赛现场

　　商业计划书有一个相对固定的格式，几乎囊括了投资人感兴趣的所有内容，从市场分析、业务成长经历、产品与服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织与人员、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精美的商业计划书才能吸引投资人。

　　投资人可以通过商业计划书判断商业逻辑、市场前景、商业模式、盈利模式是否成立，团队能力是否能掌控项目，未来能否获得更大的投资回报。

　　那么，投资者最关心的问题是什么？在撰写商业计划书的过程中，需要突出哪些问题？飞哥认为，商业计划书从内容到制作，从完美到包装，都需要精心打磨。

　　著名天使投资人许小平曾表示，大多数创业者没能用一句话解释清楚自己的业务，让投资人感受不到明显的差异，对自己的创业项目、商业模式、竞争优势的描述也不够清晰。

　　天使投资人许小平

　　制定商业计划书的基本要求：

　　应该准备多少个版本的商业计划？由于你在接触不同的人时会在不同的场景中阅读，所以最好准备多个版本。

　　现场：现场展示通常有时间限制，需要在规定时间内说明商业模式。因为时间的限制和面试时投资人提问的机会，这个版本主要可以把每个环节的核心要素表达清楚。一般现场演示版大概10-15页，而且是PPT格式。

　　 E-mail:还有一种情况是无法直接与投资人见面，需要通过微信、e-mail、第三方等方式将商业计划书传递给投资人。这时候由于缺乏直接交流和解释的机会，就要尽可能对投资人关心的盈利模式进行深入的描述。还可以在商业模式之外的资源优势、代言、团队背景、运营方案等方面进一步阐述，达到加分效果。电子邮件版本大约15-20页，PDF格式。

　　机密文件版：本版主要是为了满足投资者的深层需求，彻底打消大家对投资的疑虑而编写的。往往在内容市场调研报告、战术执行层面、运营数据、产品模型上都有更深层次的思考。总的来说，这个版本在战略和战术方面表达得很深刻。在交付之前，通常会签署一份保密协议。详细内容，保密版大概30-50页。word打印并保密编号和签名(每页都有)。

　　第一，情怀，情怀，情怀！打磨你的核心价值观，一句话清晰明了的勾勒出来。如果市场足够大，定位足够精准，差异化价值提炼到位，你只需要在这一页就能获得投资，也就是所谓的30秒电梯法则。毕竟，在格非看来，没有人比史玉柱做得更好了！

　　独特价值锚。案例：褪黑素

　　品牌定位：年轻健康！总之，占领核心消费者的心智模型，找到最渴望改变的点。

　　市场定位：礼品，赠品，送脑白金就行。削减保健产品类别下的细分市场

　　公告：今年过节不收礼，只收脑白金；

　　产品定位：解决因睡眠和肠道引起的嗜睡、易衰老、便秘、体虚等问题。清楚地描述具体的问题和特点；

　　定位：主要在三四线城市，中老年人；

　　使命：以高质量的产品和服务关注公众健康。企业价值，为什么存在；

　　企业愿景：创造百亿产值，打造百年基业。你要去哪里？

　　以上看似简单的话，其实需要长时间的打磨，才能真正洞察背后的含义。有了准确的定位，投资人、消费者和团队会变得更容易关注和识别企业的优势。

　　第二，机会和能力，证明你真的找到了真正的机会，有能力解决问题。渴望资本快速增长的投资者希望投资一个大市场，培育一个独角兽企业。

　　市场前景描述是否准确。在收集市场份额数据时，一定要真实、可靠、有来源，并标注相关数据和行业报告的来源。

　　详细列出行业整体市场份额、细分市场、用户群、消费水平、增长空间等数据图表。如果盘子不够大，很难吸引投资者的眼球，这就决定了投资者对赛道(行业)投资价值的预判。

　　需求是否成立。初心很难找到，但不要幻想。让用户的真实场景、需求、痛点、问题清晰完整。

　　无论需求是来自与消费者的迫切痛点，还是创业者自身的想象，在对用户痛点的描述中，故事的原型和场景都足够真实，很有可能打动人心，引起投资人的共鸣。

　　你在生活场景中发现有多少人，因为缺少这样的服务，造成生活上的诸多不便，并且经过多方求证，大家一致认为解决问题后，愿意为此买单，并给出令人信服的数据(种子用户、预付用户、众筹用户、意向订单等)。).

　　消费频率间接反映盈利能力。客单价、复购率、年消费总额可以作为预估未来收益的基础数据。

　　如果你一年消费十次，那么你的花费就和你一生只消费一次差不多。所以客户的重复购买率和客单价决定了你用户的运营成本，决定了你的业绩能不能做大。

　　>团队是否靠谱。重点突出从业经历、专业背景、骄人业绩、个人潜力、专家背书，一句话，投资人投的是你这个人所承载的能力。清晰列举团队成员的股权架构、期权池，表达具备分享精神与重视团队协作。

　　运营能力是否出众，在缺钱、缺人、缺资金的背景下，你做出了哪些具体的成绩，阶段性的里程碑规划是否明确，节点管控的具体措施如何。

　　三、洞察力与前瞻性，证明你是具备一定的潜力。

　　竞争分析对标是否准确。提供同类服务的前三强，他们目前处于怎样的市场规模、业绩、用户，在产品功能、商业模式上存在哪些差异。

　　从无形资产、品牌、技术、专利、成本优势、供应链优势、获客方式、商业模式、定位差异性等，多维度来打磨自己的竞争优势，找出最有价值的三点。

　　业务预测与财务数据。未来三年计划实现那些里程碑，预测用户增长与营收情况，数据尽量贴近理想状态，切勿盲目估测，这也是投资人看创业者是否靠谱的重要指标。

　　融资计划与资金用途。早期融资不是越多越好，而是够用，谁先给钱更重要，所以在下轮融资前，创业者需要用多少就，融资多少，控制好股权稀释比例。在产品研发、运营推广、团队扩充上，计划如何分配资金用途，这点考验创业者的财务规划能力。

　　雷剧估值法

　　估值力求合理，是否找准理想的对标目标。对于多数创业者而言，估值可能是一个比较迷茫的问题，不知道如何正确估值。小米手机的估值策略，也许会给我们一些启发，雷军曾在做项目估值前，找一些不可能会投资小米的投资机构，询问以目前的阶段，大概会在什么样的一个估值。然后，在此估值的基础上，去跟其他投资机构谈，看看意向强烈的公司会给到怎样的一个合理估值。

　　这里飞哥给出的建议是，可以从行业对标对象的融资记录，再结合现实情况，比对方更有利估值略高，数据、时间、团队比别人差，估值略低。

　　比如摩拜、OFO共享单车等纯移动互联网智慧出行等创业项目，往往早期都不考虑盈利，就不会采用营收作为估值的依据，投资人只用用户注册及活跃用户增长数，来做融资估值。

　　盈利模式的设计，让投资人知道钱从哪里来的。谈到盈利模式，电商平台型项目可以借鉴淘宝、京东、美团等，垂直项目可以借鉴网易优选、聚美优品及当当，关键是要找到适合自身的对标对象，再次基础上优化，让投资人一看就懂。

　　如何判断商业模式是否成立。创业者需要明确”向谁？，提供什么价值（竞争力）？如何获取回报（盈利模式），如何操作（运营策略）？”，这是对商业模式检验，最好的比对。

　　特别提示BP包装的基本思路：

　　商业计划书撰写的过程中，我们需要对计划书做适度的包装美化，从而给人整洁、大方、美观、简明扼要的感觉。

　　1、演示版控制在10-15页，简洁明了，投资人更喜欢；

　　2、多用图表，少用文字，突出数字，图片对比视觉效果更强，更容易记住；

　　3、颜色尽可能简单朴素，大气、简介、冲击力；

　　4、不要套用模板，切勿使用通用模板套用，或者BP在线编辑模板；

　　5、行业分析，不是罗列数据，而是发现行业的憋端，找出机会点；

　　6、运营数据，适当罗列，重点突出里程碑与节点上的成果既可；

　　7、竞争优势，重点突出差异化，从人群、概念、功能、团队、商业模式等多维度去定格差异化；

　　8、开篇明义，使命、愿景，一定要鼓舞人心；

　　9、数据真实、可信，有出处，标注来源；

　　10、盈利模式是否清晰，设定出近、中、远期的盈利模式路径。

　　欢迎订阅头条号，创业行动家提问创业话题…

　　为造梦者，聚集创业的养分。对于普通的创业项目，没有BAT创业背景的创业光环，没有互联网基因的包装，如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台，将邀请普通创业者通过自助式投稿，实现十五家新媒体平台报道。